Si tienes la intención de vender algo hay que saber a quién se lo vendes, ¿estamos de acuerdo? De nada te va a servir crear una estrategia digital si no sabes a quién vas a dirigirlo. Es ahí en donde entra la definición del buyer persona. Hoy quiero hablarte realmente de quién es ese público a quien buscas apuntar y como tenerlo bien definido.
¿Quién es el buyer persona?
El buyer persona es el prospecto ideal de cliente para lo que ofreces. Por eso debes conocer cómo es, cuál es su comportamiento digital, algunos datos de su vida personal y laboral son clave para tener éxito en la estrategia de marketing.
Ahora toca crear una representación no real de nuestro cliente ideal y esto te ayudará a comprender mejor a los clientes que buscas atraer, además; te hará más fácil encontrar contenido y acciones que apunten a ellos. La intención no es hacerte una idea vaga de como podría ser tu cliente. Esto se trata de saber lo más acerca de él.
Importancia de definir el buyer persona
Esto es sencillo, es importante porque podemos obtener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal, y de ahí podemos diseñar acciones de marketing ajustadas a él. Entre otras cosas, nos permitirá además trabajar las acciones de marketing específicas para cada fase del ciclo de compra.
A continuación te doy algunos objetivos que alcanzaras al definirlo:
- Conocer de forma más precisa a tus clientes potenciales.
- Te acercará a definir una estrategia más efectiva.
- Saber donde y como encontrar a tu público objetivo.
- Tendrás en tus manos una poderosa posibilidad, que es crear una base de datos.
¿Cómo definir mi buyer persona?
Para definirlo considera que existen dos acciones súper importantes: un buen brainstorming y la recopilación de información. Pero también resulta muy importante tener presente que estás buscando solucionar alguna necesidad en concreto y por supuesto entender cuáles serán las fases que tendrá que atravesar tu posible comprador. De esta forma podrás identificar los distintos perfiles y conseguirás priorizar qué acción lanzar en cada momento y a cada perfil.
Ahora es momento de que entiendas 3 grandes fases en la que puedes dividirlo:
- Fase de concienciación: en esta fase, el comprador toma conciencia de una problemática y está en búsqueda de un objetivo a cumplir. En este punto decidirá si la compra es una prioridad o no.
- Fase de consideración: Ya ha optado por dar suma importancia a su objetivo y busca alternativas para cumplirlo.
- Fase de decisión: Esta es una fase crítica, pues, aquí ya tiene varias opciones y la que mejor se ajuste a él será la ganadora.
Considera estas claves para definirlo
Para poder definir esto es necesario que te hagas una serie de preguntar, al responderlas podrás estar más cerca de definir a ese perfil de cliente ideal que estás buscando.
1.¿Qué está necesitando?
Para poder definir esta gran incógnita, necesitas responderte esta serie de mini preguntas.
- ¿Por qué mi producto/servicio y no el de otro?
- ¿Qué ofrezco que pueda solucionar su necesidad?
- ¿Dentro de mi organización quién tiene la capacidad de solucionar esta necesidad?
2.-¿Como se comporta?
- ¿A qué medios acude?
- ¿Es empleado?
- ¿Tiene un negocio?
- ¿Qué tipo de contenido consume?
- ¿Usa redes sociales? si es así, ¿Cuales?
3.-¿Cómo sería el proceso de compra?
- ¿Qué resultado podría obtener con nuestro producto?
- ¿Conoce acerca de nosotros?
- ¿Qué puede determinar que nos compre?
- ¿Qué es lo que más podría atraerle, nuestro producto o el servicio al momento de comprarlo?
- ¿Qué nos diferencia del resto?
- ¿Qué podría hacer que NO te compre?
4.-¿Cuáles son las palabras claves?
Estas son las que te van a permitir ser encontrado en buscadores, redes sociales o cualquier plataforma digital.
- ¿De qué forma nos buscaría en google?
- ¿De que forma busca el problema que resuelve tu organización?
- ¿Cómo te buscaría si está en una fase determinante de compra?
- ¿Cómo podría encontrarte si ya tiene bien claro lo que busca?
Errores que debes evitar
Es fácil caer en algunos errores que se deben evitar al momento de definirlo. Algunos de los errores más comunes con los que nos hemos encontrado son:
- Pensar en el buyer persona como algo estático, porque crees que las personas no cambian sus hábitos de consumo.
- Dar por hecho que lo que tú crees es lo correcto, ten en cuenta que no tendrás la razón hasta que pruebes a este perfil.
- Olvidar a tu buyer persona negativo. Es decir, aquella persona que es lo más alejada a tu cliente ideal.
- Crear demasiados buyer personas. Para iniciar es mejor hacer 1 o 2 buyer persona, pues, así te será más fácil trabajar las variables que puedes encontrar en el camino.
- Centrarse en el producto. Esto es tendencia del marketing antiguo, con la llegada de la era digital esto quedó sepultado, siempre debes centrarte en la posición de tu público.
Por lo que puedes notar definir un buyer persona no se ve tan sencillo, sin embargo; al leer este pequeño artículo podrás ver como comenzar. De igual forma podrás ir definiendo y aprendiendo más por medio de tu experiencia. Con la definición de este prototipo ideal ya podrás definir una ruta clara en cuanto a tu estrategia de marketing.